從顧客忠誠度看品牌營銷策劃

  • AG国际厅正發生著什麽

  • 從顧客忠誠度看品牌營銷策劃

  • 發布時間:2016-12-26    文:

  • 任何一個品牌都有四類基本客戶:潛在客戶、一次客戶、回頭客戶和忠誠客戶。潛在客戶,是指尚未消費過該品牌的客戶;一次客戶,是指消費過一次該品牌的客戶;回頭客戶,是指多次購買和消費了該品牌的客戶;忠誠客戶,是非該品牌用著不舒服的客戶。顯然,一個品牌如果想要經久不衰,一個公司如果想基業長青,那麽營銷的關鍵就是打造足夠多的忠誠客戶。

    公司應該如何打造忠誠客戶呢?成功的營銷,必然是針對不同客戶的特殊性,采取不同的品牌營銷戰略和營銷方式。這也就是說,公司打造忠誠客戶,需要針對以上四類客戶,展開四類不同的營銷,品牌營銷之知道營銷、品牌營銷之難忘營銷、品牌營銷之信任營銷。

    一、品牌營銷之知道營銷:在客戶心中建立固定價值反應

    與超市降價促銷不同,品牌營銷的出發點不是“如何讓客戶購買”,而是在客戶心中建立“固定價值反應”。什麽是固定價值反應?固定價值反應,是一條非常細的線,它讓潛在客戶產生某種需求時,自然而然的想到某個品牌。就像說到“筆記本電腦”,我們想到IBM,說到“咖啡”,我們想到星巴克,說到“快餐”,我們想到麥當勞。

    任何一個品牌必然具備兩類價值點:底線價值點和特殊價值點。拿海爾的冰箱來說,冰箱的保鮮、省電等功能都屬於底線價值點。海爾成為品牌,不是因為這些底線價值點,而是因為海爾的特殊價值點:一流售後服務。

    知道營銷,不是客戶能說出品牌、公司的名字,而是讓客戶明確的、清晰的記住:該品牌的產品能為他創造什麽獨特的體驗,為他提供什麽獨特的價值,為他解決哪個具體的問題。就像看到火災,我們自然而然的想到打119,遇到小偷,我們自然而然的想的打110那樣。沒錯,知道營銷就是要針對品牌的特有價值點,在客戶心中建立自然而然的反應。

    二、品牌營銷之難忘營銷:讓使用過一次產品的客戶,對它難以忘懷

    對於難忘營銷來說,設計主要有兩個方麵:消費體驗設計和購買體驗設計。這裏需要說明的是:服務,也是一種可以設計的、實實在在的商品;而超市、商場類型的公司,他們提供商品的就是服務。

    對於客戶買回家再消費的商品,如電腦、電視,難忘營銷設計的重心是消費體驗設計——如果不是直銷,購買體驗設計就交給經銷商好了;而對另一種客戶現場消費的商品來說,如理發、超市購物,難忘營銷的關鍵是購買體驗設計。

    以創造美好的消費體驗為目的進行的產品設計,需要把握的因素,除了視覺、聽覺、觸覺外、更重要的是對“消費情境”的把握。產品的視覺、聽覺、觸覺設計,是讓消費者感到舒服,而針對“消費情境”的設計,則是讓客戶對產品的某個特征產生依賴。在此前我們隻討論針對“消費情境”的設計。

    三、品牌營銷之信任營銷:客戶從心裏對品牌和公司產生信任

    信任營銷,是品牌營銷最關鍵,同時也是被絕大多數公司忽視的部分。很多開始非常成功的品牌營銷,很快死掉的原因,就是因為沒有進行信任營銷。信任營銷,實際上不是諸如廣告之類的營銷活動,它是從某種意義上說,是一切營銷活動都必須遵循的法則。

    信任營銷有兩個基本要點:誠信和始終如一。關於誠信的,在此不多說,每個心裏都有杆稱。我們重點討論:始終如一。

    無論是品牌營銷戰略之品牌營銷,還是現實生活中,信任最大的殺手就是:這次好下次壞、或者A地好B地壞。因此,消除時間和空間的不一致,是品牌營銷戰略首要的使命。

    在客戶心中,對每個產品,每個品牌都有一個信任賬戶。信任賬戶餘額為正,品牌就有希望;信任賬戶餘額為負,品牌就離死不遠了。同時,掌握企業的經營者,必須明白:客戶對公司、對公司品牌的信任賬戶餘額,為正還是負,不取決於公司過去的作為——無論公司過去做了多麽讓客戶動心的事,如果現在公司不能做到始終如一了,那麽客戶的信任,很可能一下變成負數。

    通過上麵的討論,可以得出這樣的結論:品牌營銷不是一蹴而就的事,更不是單純的打廣告、促銷(實際上,促銷應該掌握超市等經銷性質公司的一個價值點),而是從產品生產、到廣告宣傳,再到售後服務等全過程的設計。品牌營銷的起點和終點,不是賺錢——賺錢隻是品牌營銷必然的結果,而是把產品變成客戶生活的一部分。從這個意義上說,公司並不是想方設法讓客戶對自己的品牌忠誠,而是讓客戶對自己選擇、自己喜歡的生活方式忠誠。

包裝設計公司食品包裝設計公司 品牌策劃公司 包裝設計公司 品牌設計公司 食品品牌策劃 上海品牌設計 上海品牌策劃 上海營銷策劃公司 上海包裝設計公司 品牌策劃 營銷策劃公司

COPYRIGHT © www.theprogressproject.com ALL RIGHTS RESERVED. DESIGN:SUNSON PLANNING