國際營銷的自我修?

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  • 國際營銷的自我修?

  • 發布時間:2017-1-9    文:

  • 意外有時可以讓平靜的生活產生柳暗花明的效果。今年4月,董一丹經曆了兩個意外:一是本來抱很大希望要去香港參加的展覽會取消了,二是隻是順路參加的出口營銷管理課程卻讓他滿載而歸。

    董一丹是常熟精藝皮件有限公司(下簡稱精藝)的總經理,別看這個公司聽起來不甚響亮,但它在高檔皮具及皮革飾品方麵的出口業績卻毫不含糊。其產品主要出口到歐洲和美國,1999年就曾獲得中國出口企業成就獎---中小企業綜合出口獎。精藝成立於1993年,10年的海外市場征戰,使得該公司在提高出口營銷技能方麵,積累了許多寶貴的經驗。

    上一堂不可缺失的培訓課

    企業要提升自身的營銷技能,培訓不可缺少。精藝上至總經理,下至一線客戶服務人員,都參加過各種培訓。

    今年春天,董一丹準備去香港參加一個展覽會,發現在深圳有一套出口營銷課程,這套課程由環球資源與中歐國際工商學院共同開發,內容涉及到出口環境分析、營銷戰略、組織出口營銷團隊、建立客戶關係等等。這些都與精藝相關,又正好順路,就決定去參加。最初預期不高,因為出口的實戰性很強,放到課堂上不容易講好,以前自己參加過不少培訓,感覺不過爾爾。

    結果是出乎意料地好。接受采訪時,董一丹毫不吝惜他的讚美之辭:一是老師本身經驗豐富,課程裏還包括講座、案例研究、學員之間的互動式討論、來自大買家的演示報告等等,實戰性非常強。董一丹說,這是他參加過的最好的培訓之一。

    二是所有的實踐並不是處於遊兵散勇狀態,授課老師能將這些實踐放到一個理論框架裏,非常係統。

    三是學員之間開放的交流多。董一丹說,以前以為隻有自己有的問題,在交流中發現原來大家都有。比如價格問題,因為自己經營的是消費品行業,門檻低,價格競爭十分激烈,本來覺得這在自己的行業中是最厲害的了,沒想到家電業的競爭比這更厲害,要遵守的標準也更多。這些交流拓寬了自己的視野,思考問題時心態也更平靜。

    雖然後來香港的展覽會因為SARS的原因取消了,他還是喜出望外地回到了公司。回去他就將客戶服務部的人員集中到一起,將課程上的東西"原音重現"了一遍。之前大家零打碎敲地學的東西比較多,這麽係統的高水平的東西還沒有學過,反饋特別積極。董一丹相信這次培訓對公司會有"長遠影響"。

    精藝的營銷總監曹濟介紹,現在公司的customerprofile已經換成培訓課程裏講授的格式,全麵而且清晰。公司裏的客戶服務人員也從課程裏學會了用各種方法了解客戶,有的人在客戶網站上發現客戶的產品線很多,給自己企業做的並不多,就想辦法是不是再爭取一些過來。現在,曹濟已經在想著申請下一次的出口營銷課程了。

    麵對麵溝通發現客戶需求

    顧客之所以愛購買某種產品,並不隻是因為其質地優良,而更主要是因為它能滿足顧客的某種特殊需要。董一丹認為,出口營銷的技能有很多,最重要的技能就是發現客戶需求的技能。相應地,提高出口營銷技能最重要的就是提高發現客戶需求的技能。

    董一丹說,客戶顯性的需求,比如價格、質量各方麵,有時候通過各種外在渠道都可以得知,但是這些方麵也容易引來競爭對手的模仿和跟進。所以更重要的是發現客戶的隱性需求。怎樣才能發現客戶的隱性需求?董一丹的辦法是跟客戶做好朋友,他說,一定要想辦法形成自己的客戶圈朋友圈,熟透了,才會發現他們的隱性需求。

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