你對產品的定價是恰當的,但也許不然,你又如何知道呢?

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  • 你對產品的定價是恰當的,但也許不然,你又如何知道呢?

  • 發布時間:2017-1-12    文:

  • 當蘋果公司在iphoness剛剛上市兩個月之後便將其價格降低三分之一時,即使是最忠實的消費者也變得怨聲載道,鬧得沸反盈天,迫使首席執行官史蒂夫·喬布斯為此道歉,並部分退還差價款。

    沃頓商學院的教授和分析家們認為,在疊出的創新、激烈的競爭和全球化浪潮正在改變遊戲規則的市場環境中,iphoness現象為我們揭示出了定價策略失當的危險。“產品的生命周期很短,而且市場環境變化迅速。”沃頓商學院市場營銷學教授張忠(JohnZhang)說。“你沒有多少從錯誤中汲取教訓的時間,你必須從一開始就給產品確定恰當的價格。”

    企業為增加收入,在多年將注意力專注於裁員和削減成本之後,定價策略正在得到管理層的更多青睞。現在,企業隻是開始將收集的數據、以往用於供應鏈管理和企業其他環節管理的工具引入定價過程。“定價策略是最後一個要塞。”埃森哲公司(Accenture)定價和利潤優化業務的管理合夥人格雷格·卡達依(GregCudahy)說。

    格雷格·卡達依認為,那些在運營中引入定價戰略並密切監督相關數據的公司,每年的收入可提升1%到2%。“單就企業的收入而言,這可是個不小的變化。”

    比如,刊載於2007年1月埃森哲公司商業出版物Outlook上一篇題為《價格是恰當的……果真如此嗎?》(ThePriceIsRight……Isn’tIt?)的文章談到,紐約的醫藥連鎖店杜安瑞蒂(DuaneReade)利用定價軟件檢測銷售數據之後,其產品年銷售收入增長了27%。在這篇文章中,格雷格·卡達依和喬治·L.科爾曼(GeorgeL.Coleman)——埃森哲公司零售定價研究小組的領導者——寫道,相關數據表明,比之幼兒的父母來,新生兒父母對價格的敏感程度更低。為此,公司降低了幼兒紙尿布的價格,以保持自己對其他零售店的競爭力,同時,提高了嬰兒紙尿布的價格。

    格雷格·卡達依認為,更好的定價策略不隻有助於企業提升銷售收入。比如,他曾與一家包裹遞送公司合作,將捆綁價格策略引入公司運營,他們發現,這種策略能將用於解決投標報價問題的時間減少90%,從而,使公司將更多的時間專注於與客戶構建良好的商務關係。

    他說,更為優秀的定價策略還能從其他方麵為企業帶來收益。埃森哲公司發現,在某些零售店,對某一貨區的商品降價,能為該店其他貨區的商品銷售帶來有利影響。比如,對南方退休群體購買行為的研究表明,購物者對健康護理產品的價格極為敏感,但是,購買這類產品省下的幾美分,能讓他們在其他產品上多支出50美分。“定價策略不隻是試圖讓購物者多掏錢。”他說。“定價策略還能當作發現消費者真正需求的檢測機製。它是表明供需關係的根本,是弄清消費者是否願意以某個價格購買自己需要的產品的最有效方式。”

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