建立渠道最快捷的方式

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  • 建立渠道最快捷的方式

  • 發布時間:2017-1-19    文:

  • 我個人更喜歡在互聯網上購物,一位SalesMachine讀者對此提出了下列問題:

    我是在設法尋找客戶的保險代理人,和許多客戶也是朋友。對於我如何營銷我的服務,你有什麽建議嗎?自稱能提供“很棒的服務”並沒有效果,因為我的所有競爭對手都這樣說。對於提供了一種非常個性化、谘詢性的、勞動密集型服務的我,如何才能以一種讓我從數以百計聲稱提供優秀的服務和很大優惠,但很少貨真價實的其他保險人士當中脫穎而出的方式來營銷自己呢?

    簡短的回答是:“通過推介。”長點的回答涉及將你的推介過程從一種無計劃的活動轉變為不斷產生重複的業務的活動。

    請注意,推介不是“推薦”。一次推薦是以前的或現在的客戶,這個人可能會在銷售周期結束時,為你的誠信提供擔保。

    推介是指當客戶“甲”(你的當前客戶)和“乙”(潛在客戶)一起聯係你,希望雙方都從中受益。“甲”希望幫助“乙”,並且相信“乙”會從和你的合作中受益。

    在大多數銷售培訓課程中,他們告訴你在完成一筆交易後要求為你推介。這是個巨大的錯誤。要求進行推介的時間應該是在你證明你能夠像你說的那樣提供“很棒的”服務之後。

    所以,如果你已經向一些客戶提供此類服務,現在就是要求他們進行推介的時候了。喬安妮·布萊克在其暢銷書《不再推銷電話》中建議你遵循一個簡單的、五步驟流程:

    1、安排會議。告訴你的當前客戶,你正在建立你的客戶群,並希望得到他們的幫助。這非常清楚地說明,這不是推銷電話。

    2、確認你已交付產品。向客戶提醒你的積極影響,並確認他們很愉快地這樣做。

    3、描述你理想的客戶。描述需要你的服務的那類人的典型特征。然後向你的客戶詢問認識的人中有誰符合這樣的描述。

    4、要求推介。請你的當前客戶進行引薦,要麽通過私人電話,要麽通過電子郵件。這很重要!你不是要求擔保,而是積極的推介。

    5、虔誠地後續跟進。請務必向推介人表示感謝/暗示。並且隨時向他通告你的進展。這樣做可以讓他們對知道幫助你擺脫了困境帶來感覺良好。

    訣竅在於讓此成為一種經常性的活動,所以,你定期回訪客戶。隨著時間的推移,你應該能夠“訓練”他們,以你的方式幫你經營。

    不用說,如果你正在開始涉足一個新的領域,這會很難做,而且如果你從頭開始,會真的根本行不通。然而,要建立一個客戶群,沒有比推介更好的方法了。

    你一定要使它成為習慣。

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