銷售專家可以既是獵人又是農夫嗎?

  • AG国际厅正發生著什麽

  • 銷售專家可以既是獵人又是農夫嗎?

  • 發布時間:2017-1-22    文:

  • 在今天的銷售團隊中,獵人和農夫無法集於一身嗎?這個問題在我剛剛從一位SalesMachine讀者那裏收到以下的電子郵件中重新浮出水麵:

    我的朋友聘請了一名顧問,這位顧問感覺他的團隊中農夫太多,而獵人不足,而且他們又不能完全一樣。他們的簡單定義是:

    獵人。開辟和結算新的賬戶,但是既不擅長也不喜歡去維持已有的關係。

    農夫。善於保持關係,但是既不擅長也不喜歡去開發潛在客戶和完成新的業務。

    我認為一名專業的銷售人士應該有能力並願意去做這兩項工作,而且聘用和培訓銷售代表同樣出色地完成這兩項任務。你怎麽看?

    我很好奇你們是怎麽想的。下麵是一個調查。投票,然後點擊查看我的意見。

    本來,“獵人”的角色和“農夫”的角色相互非常獨立,並且需要非常不同的個性類型和技能集。我經常聽銷售經理堅持認為,這兩個角色之間的區別至關重要。

    不過,我認為這種觀點已經過時了。

    SalesMachine發展的主題之一(因為你的評論將之向前推進)是,電話推銷的作用正變得越來越小。打通你還沒有建立某種關係的人的電話變得更加困難。

    因此,銷售技術的很多改進的目的是在銷售聯係—銷售線索培養,觸發事件,從網站上獲取數據等等—之前建立關係。因此,“獵人”的角色正在更多的變成“陷阱”的作用,注重更多的了解潛在客戶。

    此外,隨著公司變得更加複雜,企業相互交織在一起,推介銷售,向上銷售和交叉銷售作為新業務的來源變得更加重要,迫使“農民”變得更像蜜蜂中的“工蜂”。

    換言之,這兩個角色不再像過去那樣區別明顯,使得個人有效地扮演兩種角色變得更加可能。

    我注意到,內部銷售和外部銷售發生著類似的融合,內部銷售變得更加具有前攝性(通過網絡會議和其他工具),而外部銷售采用了許多內部銷售的特征(諸如頻繁的電子郵件聯係)。

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