銷售與營銷:更換銷售負責人,換來了越來越窄的市場空間

  • AG国际厅正發生著什麽

  • 銷售與營銷:更換銷售負責人,換來了越來越窄的市場空間

  • 發布時間:2017-5-10    文:

  • 最近,筆者正考慮新添置一台筆記本電腦。到底該買一台什麽樣的呢?一個這方麵比較資深的朋友立刻給我介紹了一大堆有各種新功能和新奇設計的品牌和型號的產品。我告訴他:再多的新功能我都用不上,我隻希望它的品質是有保障的,不要三天兩頭犯毛病就行(當然價格上也不至於太離譜)。於是,朋友又列出了長長的清單。很遺憾,沒有一個國產的。我的朋友這樣解釋:盡管個別國產品牌在品質上還勉強過得去,而且服務也不錯,但由於價格上的微小差別,再加上沒有誰會願意隔三差五去“求”服務,所以還是買台國際品牌的劃算。

    如果大多數新增筆記本電腦用戶都像我這樣(實際上這是很有可能的,筆記本電腦已經過了前期的“愛好者”購買階段,現在實用主義成為購買決定力量),那就意味著,如果國產筆記本電腦廠商連最起碼的品質都不能保障,換了誰也不行。

    實際上,上述這些筆記本電腦廠商的做法代表了一種普遍現象:很多中國企業在遇到困境時,首先想到的往往是銷售不力,於是更換銷售總監或業務負責人就成為一種似乎符合邏輯的選擇,而從競爭對手挖角又被視為最具有立竿見影效果的途徑。殊不知,決定一家企業是否經營良好的,並不僅僅是銷售這一個指標,利潤率、市場份額、競爭優勢、價值鏈中的位置等等任何一項都起著至關重要的作用。而一家企業的銷售狀況,也不完全是由銷售總監或負責人一個人決定的,它與產品所在市場的大小、品質、服務、個性化、價格等等因素都密切相關。

    國內筆記本電腦廠商所麵臨的是兩個層麵的問題。一個層麵主要是在整個價值鏈中處於一個非常不利的位置。據說目前90%的國產筆記本電腦廠商所采用的模式是:首先與英特爾建立合作關係,取得英特爾芯片的批量購買資格,然後尋找台灣筆記本代工廠進行代工。在代工時,除了聯想這樣上了一定規模的廠商可以提出自己的設計之外,其他廠商都隻能是人家給什麽設計就要什麽,實際上吃的也越來越接近搬箱子的那點辛苦錢。第二個層麵就是品質不能得到保障,而隨著國外廠商的布陣基本結束,產品線向中低端下移,國內品牌在價格上的優勢越來越小。結果就隻有一個:用戶紛紛轉投國外品牌,國產品牌的份額越來越小。據有關數據顯示,國內筆記本上半年市場份額前5名中,國產品牌僅剩聯想一家,國產品牌的總體市場份額也由去年的31.7%降至現在的28.7%,恰好印證了這一點。

    因此,隻有當國內廠商能夠從管理、戰略、質量控製等方麵入手進行徹底改善時,適當的人事調整才是有效的,如果把所有的希望都寄托在“新官”的三把火上,隻會掩蓋矛盾的真正所在,大家感受到的隻會是越來越小的活動空間。

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