買家的定價策略

  • AG国际厅正發生著什麽

  • 買家的定價策略

  • 發布時間:2017-6-22    文:

  • 成為大買家的供應商雖然不用為定單數量發愁,但有的供應商在慶幸的同時也為買家的出價較低而憂心忡忡。確實,象Kingfisher這樣的大零售商在中國采購雖然數額可觀,但是因為他們在終端的低價銷售策略,決定了他們對采購價格的苛求和堅持。

    供應商了解了買家在價格上的具體期望、要求後,可以相應地調整自己的生產、銷售策略。善於學習的供應商在與世界一流的采購企業合作的過程中,可以抓住機遇快速成長。

    在16個國家有超過2,900家零售商店的Kingfisher,是歐洲最主要的零售集團之一。該公司主要銷售2種產品:家具裝潢類產品和電器。翠豐亞洲有限公司是Kingfisher在亞洲的辦事處,總部設在香港。他們采購的主要產品有:家庭用品如家具、建材、電動工具、燈具,以及電器類產品如音響設備、DVD等。

    翠豐亞洲有限公司在上海設立了代表處,主要負責在大陸地區的采購業務。目前有20多位員工,采購地點主要集中在華東、華中和華北地區。周立人是上海代表處的總經理,他就采購定價的話題接受本刊的專訪。

    貴公司為什麽會大量在中國大陸采購?

    翠豐很早就已經在大陸地區采購商品,現在我們的上海辦事處是為了適應不斷增長的采購需求設立的。中國大陸產品在國際市場上也越來越有競爭力,一些大的國際連鎖店都加大了在中國大陸的采購力度。可以這樣說,幾乎所有Kingfisher商店出售的商品都可以在大陸采購到。

    在製定采購決策時,你們是如何考慮價格因素的?

    價格當然重要,但是在決定是否同一個供應商合作時,我們還需要綜合考慮其它同樣重要的因素。在我們看來,一個可靠的供應商必須是產品質量優良、價格有競爭力,並且交貨期準時。所以,我們在做決定的時候,會平衡價格和其它因素。

    我們象其他的大型采購商一樣,評估供應商有一套嚴格的體係,其中重要的一個要求是關於社會責任的。

    Kingfisher所倡導的理念是希望幫助人們獲得更好的生活方式。這裏的"人們"不僅包括購買我們產品的顧客、本公司的員工、供應商,而且還包括同我們合作的供應商所雇傭的員工,我們希望他們因為我們的采購業務活動而有一份賴以謀生的工作,而且他們的工作環境必須安全,對身心沒有危害。所以,在決定是否同一家供應商合作前,我們會實地考察該工廠的生產條件、工人的生活條件、是否雇傭非法勞工和童工、生產過程是否會對環境造成汙染等。

    在此,我想強調為什麽我們如此重視價格外的質量和交貨期這兩個因素。要知道,如果顧客因為從Kingfisher的商店裏購買一件質量有問題的產品而造成人身傷害或財產損失,我們不僅要對這種產品全麵回收,賠償損失,還可能被起訴。這樣的後果是誰都不想發生的。而如果已經確定好交貨期的貨物不能按時付運,商場可能已經提前在廣告裏通告了顧客,斷貨可能引起前來購買的顧客投訴,影響商場的信譽。而且預留的貨架也會因此空置,影響營業額,損失利潤。

    貴公司決定在中國采購某種商品時,是如何給產品定價的?

    我們決定采購某種產品時,會對采購價格作一些調查。俗話說:"貨比三家"。我們會比較3-4家供應商的報價,但如我上麵所講的,我們會權衡這些報價以外的其它因素,並不是誰報價低就能得到我們的訂單。

    還有一種辦法,我們在與供應商接洽之前,先確定一個目標零售價。比如Kingfisher準備銷售中國製造的某種產品,我們會調查出市場上其它商家的零售價格,據此確定一個有意義的促銷價,比如正常的市場價格可能應該是22英鎊,但我們降低一點利潤率,確定19.9英鎊的零售價。

    然後我們按照這個價格倒推計算,這個目標零售價減去我們的預期利潤、海運費、內陸運費、分銷中心的成本、進口關稅等就得出一個FOB價格,我們拿著這個價格去尋找合適的供應商。

    還有哪些影響你們采購價格的因素?

    我覺得,作為大型零售商的供應商應該對零售業的營銷管理有一些了解,這種了解可以讓雙方更好地理解和滿足彼此的需求。零售商經常會通過印發一些廣告目錄冊的方式來進行促銷和推廣,Kingfisher這種廣告冊的印數高達數百萬份,對出現在上麵的商品的銷量會有很大促進,這對供應商意味著更多的訂單,所以我們希望供應商能承擔一些這種促銷成本,那麽體現在采購價格上,就會比平常低一些。但這是一種互利的合作方式,對雙方都有好處。

包裝設計公司食品包裝設計公司 品牌策劃公司 包裝設計公司 品牌設計公司 食品品牌策劃 上海品牌設計 上海品牌策劃 上海營銷策劃公司 上海包裝設計公司 品牌策劃 營銷策劃公司

COPYRIGHT © www.theprogressproject.com ALL RIGHTS RESERVED. DESIGN:SUNSON PLANNING